Kiek žemės ūkio technikos prekybos įmonei reikia laiko įsitvirtinti rinkoje, kas lemia veiklos sėkmę žemės ūkio sektoriuje – apie tai kalbamės su bendrovės „Agrokoncerno technika“, mininčios veiklos 20-metį, direktoriumi Mindaugu LAPATKINU.

„Agrokoncerno technika“ mini veiklos dvidešimtmetį. Kokiomis nuotaikomis pasitinkate sukaktį ir žengiate į naują dešimtmetį?

Ko gero, šiemet visų žemės ūkio technikos pardavėjų nuotaikos geros. Vadovauti kolektyvui atėjau prieš dvejus metus ir daug ką teko kurti iš naujo. Džiaugiuosi, kad pagaliau pavyko sutelkti gerą įmonės darbuotojų komandą. Visi dabartiniai darbuotojai turi ambicijų ir noro stengtis dirbti kuo geriau, siekti aukščiausio lygio, pagarbiai lygiuojantis į didžiuosius technikos pardavėjus, nebeliko abejingumo darbui.

Kitaip tariant, įmonės veiklos sėkmę lemia kolektyvas?

Žinoma. Vienas lauke – ne karys. Jei idėjų ir norų kupinas tik vienas kolektyvo narys, o kiti abejingi, anksčiau ar vėliau tas žmogus pasiduoda ir palūžta. O kai paskui vieną eina visas ambicijų nestokojantis kolektyvas, tada galima labai daug pasiekti. Kokių žinių ir savybių reikia norint įsidarbinti jūsų vadovaujamoje bendrovėje, ar nestinga kvalifikuotų darbuotojų?

Priimdamas į darbą naujus darbuotojus, pirmiausia atsižvelgiu į tai, ar dega akys noru dirbti, daryti geriau nei yra, neieškant kaltų, prisiimant pačiam atsakomybę. Tik dirbant su tokiais žmonėmis galima tikėtis gerų veiklos rezultatų. Vienas iš darbuotojų atrankos kriterijų – tinkamas, nors nebūtinai žemės ūkio srities, išsilavinimas. Esame priėmę dirbti ir tokių žmonių, kurie su žemės ūkiu nieko bendro neturi, pavyzdžiui, vadybininkai, turintys ekonomisto išsilavinimą. Svarbiausia, kad būtų noras mokytis ir eiti į priekį.

Iš tiesų kvalifikuotų mechanikų poreikis didžiulis, o nemaža dalis Žemės ūkio akademijos paruoštų specialistų grįžta tiesiai į ūkius ir į darbo rinką nepatenka, tačiau katastrofos nėra. Aš esu baigęs Klaipėdos universitete mechanikos inžineriją ir daug kas juokauja, kad turėčiau laivus remontuoti. Esmė ta, kad varžtas tiek traktoriuje, tiek laive sukasi vienodai, visur vienodai veikia ir hidraulika, ir elektra, tad šią specialybę bet kurioje mokymo įstaigoje įgijusiesiems durys atviros į visas žemės ūkio technikos įmones.

Šiuo metu įmonėje dirba 33 darbuotojai, tačiau jau vien šiemet ieškome dar šešių mechanikų, nes stipriname serviso komandą, lygiagrečiai plečiame pardavėjų gretas.

Ar dvidešimties metų užtenka įsitvirtinti? Kaip vertinate savo įmonės poziciją rinkoje?

Dvidešimt metų – tikrai pakankamas laikas įsitvirtinti. Paprastai įmonei sustiprėti, parodyti klientams, kas ji yra, kaip reaguoja į problemas, ir juos įtikinti, kad galima įmone pasitikėti, prireikia 10 metų. Per šį laiką įmonė arba įsitvirtina, arba nuskęsta. Mes veiklą pradėjome kaip naudotos technikos pardavėjai. Tokia technika buvo paklausi, tad tuo metu įmonė klestėjo. Vėliau nemažai problemų kilo dėl to, kad nebuvo suformuotas ir sudėliotas pastovus produktų krepšelis. Pastovumo stoka, blaškymasis nuo vieno produkto prie kito buvo pagrindinė įmonės veiklos sušlubavimo priežastis. Juk reikia laiko išmokti prekiauti kiekvienu daiktu, suprasti, koks jis yra, išmokti jį prižiūrėti, išsiaiškinti, kiek ir kokių atsarginių dalių reikia turėti sandėlyje.

Reikšmingas vaidmuo tenka ir technikos gamintojams. Pati viena žemės ūkio technikos prekybos įmonė be tiekėjų palaikymo niekada nebus stipri ir sėkminga. Jei nepalaiko tiekėjas, sėkmė nelydės ir nebus tokio lygio, kokio nori, nes žemės ūkio sritis išskirtinė tuo, kad čia būtina žaibiškai reaguoti į serviso, detalių ir kitą poreikį.

Dabar puoselėjame gerus santykius su gamintojais, turime jų palaikymą, jau esame atsirinkę prekių ženklus ir suformavę nuolatinių produktų krepšelį, kuris mums leidžia jaustis tvirtai. Tai atspindi ir pardavimai.

Atstovaujate devyniems žemės ūkio technikos ir įrangos gamintojams, tad kurie prekės ženklai, Jūsų nuomone, suteikia įmonei konkurencinį pranašumą?

Pagrindinis mūsų atstovaujamas prekės ženklas – „Rostselmash“, pagal jį esame atpažįstami kaip įmonė. Jau trejus metus, vertinant registracijos duomenis, kombainai yra trejetuke, „Dinapolio“ priekabos taip pat, netgi varžomės dėl pirmos vietos. Šių metų debiutu – „Bednar“ minimalaus žemės dirbimo ir sėjos technika – taip pat esame labai patenkinti. Esame vieninteliai šios gamintojos atstovai, turime didelį jų palaikymą. Dar metams nesibaigus pavyko įvykdyti gamyklos iškeltus planus, todėl drąsiai žiūrime į priekį ir patys didiname kitų metų planą. Beje, skaičiuojant pagal parduodamų mašinų kiekį, priekabų, kurios yra pigesnės nei diskiniai ir noraginiai skutikliai, parduodame daugiau, tačiau vertinant apyvartą būtent pastarosios mašinos užima antrą vietą.

Bandome populiarinti ir europietiškus reikalavimus, įskaitant emisijų, atitinkančius Kanados gamintojos „Versatile“ traktorius, matome didelį jų potencialą ir nenusivylusius pirmuosius klientus, nes šiemet pirmą kartą 3 šiuos traktorius pardavėme ne savo grupės ūkiams. Lig šiol jie buvo parduodami tik mūsų kompanijos ūkiams, todėl buvo sunku įtikinti žemdirbius, kad tai geri vakarietiškos kokybės traktoriai. Kai mašina kainuoja apie 200 tūkst. eurų, pagrindinis įtikinimo argumentas – servisas ir aprūpinimas detalėmis. Pirkdamas pigesnę mašiną, klientas linkęs labiau rizikuoti, o kai investicija didžiulė, jis nori būti tikras, kad neteks gailėtis, t. y. detalės bus pristatytos laiku, serviso paslaugos suteiktos kokybiškai. Manau, kad šių traktorių paklausa augs, nes žmonių kaime mažėja, ūkiai investuoja į didesnio darbinio pločio padargus, be to, populiarėja tiesioginės sėjamosios, kurioms traukti reikia galingų traktorių.

Kaip per dvidešimtmetį keitėsi įmonės siūlomos technikos spektras, kas tuos pokyčius lėmė?

Iš pradžių buvome gana stiprūs mažųjų kombainų segmente, nes pagrindinis kriterijus buvo kaina. Kainos atžvilgiu Acros, Vector kombainai konkurentų neturėjo, o kokybė atitiko panašios klasės kitų gamintojų techniką. Dabar didelį dėmesį skiriame vidurinės ir aukštesnės klasės kombainams populiarinti, žengdami į rinką su didžiuoju kratikliniu kombainu RSM 161. Pernai jų pardavėme 9, šiemet apie 20 ir, ko gero, būsime didžiųjų kratiklinių kombainų segmento (6 kratiklių, didesnio kaip 300 AG galingumo) lyderiai. Norėdami parodyti kombaino galimybes ir palyginti darbo kokybę, pernai surengėme 29 bandomuosius turus ūkiuose – viename lauke mūsų kombainas dirbo šalia vakarietiškų mašinų. Visuose ūkiuose teko išgirsti frazę „nesitikėjau“, nes kombainas kūlimo kokybe, įskaitant švarumą, grūdų žalojimo ir barstymo nuostolius, nenusileido nė vieno gamintojo mašinoms. Tai leido mums žengti į aukštesnį segmentą ir sukelti stambesnių ūkių susidomėjimą. O kombainai išsiskiria ne vien gera darbo kokybe, bet ir tris kartus mažesniais išlaikymo kaštais, palyginti su kitų gamintojų technika.

O štai su „Bednar“ technika bandome žengti ir į patį aukščiausią segmentą, kuriam reikia ir aukštesnės kokybės aptarnavimo. Kažkada orientavomės tik į mažus ūkius, o dabar su 10, 12 m ir didesnio darbinio pločio padargais esame įdomūs ir stambiesiems ūkininkams, kurie kelia itin aukštus reikalavimus servisui, detalių tiekimui, pardavimų ir techninės priežiūros kultūrai. Tai labai gerai, nes leidžia kartu augti ir pačiai įmonei.

Kas yra jūsų klientai, kam jie teikia pirmenybę, rinkdamiesi jūsų įmonės siūlomą techniką?

Labai įstrigo ūkininko, kuris pirmas šalyje įsigijo Torum kombainą, pastebėjimas. Paklausus, kodėl pasitikėjo mumis, ar nesibaimino pirmas įsigyti naujo modelio mašinos, jis atsakė, kad, skaičiuojant ir siekiant būti priekyje, nori nenori esi priverstas rizikuoti. Šiandien žemės ūkyje skaičiavimai įgyja išskirtinę reikšmę – jei skaičiuoji, esi priekyje, jei neskaičiuoji – gale. Būdamas gale paprasčiausiai nesugebėsi išlikti, nes žemės, trąšų, augalų apsaugos priemonių, darbo jėgos kainos nuolat kyla, tad vienintelis būdas taupyti – optimizuoti darbus, mažinti operacijų skaičių ir pasiekti didesnį našumą. Taigi, jei nori būti priekyje, esi priverstas rizikuoti. Pirmasis klientas, pirkęs Torum, surizikavo, pasitikėjo ir liko patenkintas pasirinkimu, o tai – geriausia technikos ir ja prekiaujančios įmonės reklama.

Taigi, atsakydamas į pirmąją klausimo dalį, manau, kad mūsų klientai – tai skaičiuojantys, bandantys optimizuoti savo išlaidas žmonės, nesivaikantys vien prekės ženklų, nebijantys į viską pažvelgti kitaip ir kai kada surizikuoti, o mūsų užduotis – jų nenuvilti.

Kokią įtaką jūsų įmonės klientų pasirinkimams gali turėti klimato pokyčiai ir ES žaliasis kursas?

Viena iš priemonių žaliojo kurso reikalavimams įgyvendinti – minimalaus žemės dirbimo padargai, be to, pirmenybė bus teikiama didesnio darbinio pločio mašinoms, tai juntama jau ir dabar. Pradėję prekiauti „Bednar“ skutikliais, pirmuosius du pardavėme 10 m darbinio pločio ir toliau didžiąją pardavimų dalį sudaro 10–12 m mašinos, kurias renkasi ne tūkstančius, o kelis šimtus hektarų dirbantys ūkiai, nes nori su mažiau technikos padaryti daugiau ir dirbti našiau.

Planuojame pristatyti ir sėjamąją, galinčią sėti kintama norma. Kitais metais, rengdami demonstracinius turus ūkiuose, mokysimės ja dirbti patys, o kartu pristatysime jos galimybes ir šalies žemdirbiams.

Beje, mūsų atstovaujama kombainų gamintoja jau kalba apie bepiločius kombainus, kurie šiuo metu bandomi, testuojami. Nors jie dar nėra sertifikuoti mūsų rinkai, bet esame sulaukę iš Lietuvos ūkininkų klausimų, kada jais prekiausime. Jei nori būti priekyje, turi diegti inovacijas, siekti tikslumo – tai daryti vers tiek žaliojo kurso reikalavimai, tiek augantys kaštai.

Kokios įmonės plėtros galimybės: naujų filialų atidarymas, naujų prekės ženklų pristatymas ir technikos pasiūlos plėtra?

Šiuo metu turime padalinius Babtuose ir Kuršėnuose. Dviejų padalinių mažoka visiems Lietuvos regionams aptarnauti, tad planuojame atidaryti trečią padalinį Suvalkijos regione, kad mus patogiai pasiektų ir šio krašto žemdirbiai. Sustygavę dviejų padalinių veiklą ir darbuotojų funkcijas, pamažu plečiame komandą, ieškome naujų darbuotojų – juos mokome ir rengiame darbui, kad galėtų aplink save burti kitus reikalingus darbuotojus ir taip užaugintų trečią padalinį.

Visi žino auksinę mintį, kad pirmą žemės ūkio mašiną parduoda vadybininkas, antrą – serviso mechanikas ir detalių pardavėjas, tad vienareikšmiškai didinsime serviso darbuotojų skaičių, atsarginių dalių kiekį. Žemės ūkyje ilgai laukti negalima, tad tiek pardavėjas, tiek gamintojas turi būti lankstus ir reaguoti greitai, todėl įmonei būtinas geras apsirūpinimas atsarginėmis dalimis, servisas su suderintomis funkcijomis ir skubaus reagavimo galimybėmis.

Kalbant apie pasiūlos plėtrą, didesnį dėmesį skirsime tiksliosioms technologijoms. „Agrokoncerno“ įmonių grupė turi Tiksliųjų technologijų centrą, kurio viena iš veiklos sričių – tikslieji žemės ūkio technikos sprendimai. Be to, ketiname pasiūlą papildyti ir traktoriais.

Ko palinkėtumėte darbuotojams ir klientams įmonės dvi de šimtmečio proga?

Ir įmonėms darbuotojams, ir konkurentams, kuriuos gerbiu ir vertinu kaip kolegas, ir klientams linkiu nesustoti, nenuleisti rankų, daryti ir nedejuoti, o svarbiausia norėti daryti, nes viskas įmanoma.

Dėkoju už pokalbį.