Daugelio pažangių ir modernių ūkių partnerė, vakarietiškos žemės ūkio technikos tiekėja bendrovė „DOJUS agro" pažymi veiklos 25-metį. Jau du dešimtmečius įmonė atstovauja didžiausiai pasaulyje žemės ūkio mašinų gamintojai kompanijai „Deere & Co". Apie įmonės strategiją, partnerystę, konkurencinę aplinką kalbamės su generaliniu direktoriumi Audriumi KAVALIAUSKU.

Per ketvirtį amžiaus „DOJUS agro" neatpažįstamai išaugo, išsiplėtė. Tai nulėmė ypatinga įmonės strategija?

Įdomiausia tai, kad kompanijos strategija liko nepakitusi. Nuo pat pradžių kėlėme tikslą dirbti taip, kad santykiai su partneriais - ūkininkais ir bendrovėmis - būtų paremti ilgalaike partneryste ir abipusės vertės kūrimu. Kitas mūsų strategijos niuansas - nuolat ieškome naujų galimybių augti. Tai paskatino žengti į Baltarusijos, Rusijos (Kaliningrado), Latvijos rinkas. Atsirado naujų produktų ir veiklų: technikos nuoma, naudotos technikos prekyba.

Kaip vertinate konkurencinę aplinką Lietuvoje?

Rinkos dydis nulemia, kad visi dirbame taikydami tą patį modelį, t. y. atstovaujame gamintojui visoje šalyje, o ne keliuose rajonuose. Traktorių segmente 7-9 pačios rimčiausios pasaulio įmonės konkuruoja visoje Lietuvoje. Vakaruose to nėra, tokio dydžio regione kaip Lietuva dirba 3-4 gamintojų atstovai, o mes mėginame išsitekti devyniese. Šia prasme konkurencija didžiulė, bet darbas ir klientai sudėlioja viską į vietas.

Kuriuos įmonės gyvavimo etapus pavadintumėte sėkmingiausiais?

Manau, kompanijos sėkmės pagrindas buvo sukurtas pirmaisiais gyvavimo metais (tuomet tai buvo bendrovė „C.Olsen Baltic", prekiavusi maisto produktais ir maisto pramonės įranga). Veiklos rezultatai leido sukaupti išteklių naujam verslui, o pastarieji du kompanijos dešimtmečiai susiję su John Deere prekės ženklu. Naujo verslo pradžia buvo ryškus blyksnis - pardavimų apimtys palyginti didelės, bet 1999-ųjų Rusijos krizė sustabdė augimą, teko palaukti geresnių laikų. Sėkmingas buvo 2004-2008-ųjų periodas, paženklintas ypač spartaus pardavimų augimo Baltarusijos rinkoje: buvo metų, kai Baltarusijoje parduodavome technikos daugiau negu Lietuvoje. Tai klojo tolesnės plėtros ir sustiprėjimo, struktūros brandos pagrindus. Svarbus ir įdomus buvo 2010-2011-ųjų laikotarpis - įžengėme į Latvijos rinką.

Ar labai skiriasi darbo sąlygos kaimyninėse šalyse?

Baltarusijoje, Kaliningrade skiriasi verslo sąlygos ir verslo kultūra. Baltarusijoje faktiškai visą žemės ūkio gamybą vykdo valstybiniai, o ne privatūs ūkiai. Antra, šioje šalyje labai daug ribojimų, suvaržymų, administracinio reguliavimo. Rusijoje visi ūkiai privatūs, bet abiejose šiose šalyse agrarinio sektoriaus pagrindą sudaro vien stambūs ūkiai. Lietuvoje ir Latvijoje ūkių struktūra įvairesnė: nuo smulkių, vidutinių iki stambių. Dirbame ir Ukrainos rinkoje - prekiaujame naudota technika. Valstybės parama žemės ūkio gamintojams toje šalyje kol kas minimali, technikos parko modernizacija vyksta lėtai.

Primena situaciją Lietuvoje prieš ketvirtį amžiaus?

Panašumo yra, ypač prisiminus, kokios buvo startinės pozicijos. Europos Sąjungos investicinė parama labai paspartino žemės ūkio pažangą ir technikos modernizavimo procesą. Vakarietiškos technikos rinka Lietuvoje išaugo nuo nulio iki dabartinių rodiklių, kurie, tiesa, vis dar rodo, kad pagal apimtis atsiliekame nuo Vakarų Europos šalių 2-3 kartus.

Dalis mūsų šalies ūkių yra puikiai apsirūpinę, gali konkuruoti su pažangiausiais Vakarų ūkiais. To nepasakysiu apie smulkesniuosius, kurie investicine parama nesinaudojo, nes buvo per silpni ekonomiškai. Todėl šį segmentą vertiname kaip augimo potencialą.

Į ką šiandien pirmiausia atsižvelgia pirkėjai, rinkdamiesi techniką, kokiems kriterijams teikia pirmenybę?

Kainos visada pasiteirauja, bet jau būna susidėlioję, kokio reikia galingumo, ko tikisi iš technikos. Šiandien žemdirbiui labiausia rūpi technikos našumas, jos patikimumas, darbingumo palaikymas. Ūkininkas ieško sprendimo, užtikrinančio, kad technikos gedimų tikimybė būtų kuo mažesnė (darbingumo užtikrinimas apima ir servisą, nes kombainai dirba Lietuvoje 2-3 savaites per metus, todėl prastovos - skausmingas dalykas, vadinasi, ūkininkui renkantis partnerį svarbu, kad jis būtų kompetentingas, turėtų atitinkamų išteklių). Stambieji ūkininkai ypač dėmesingi eksploatacinių sąnaudų kontrolei, nes jos užima reikšmingą bendros gamybos savikainos struktūros dalį. Be galo svarbu užtikrinti aptarnavimą po pardavimo, be kurio neįmanoma sukurti ilgalaikės abipusiai naudingos partnerystės. Pardavimas - tai greitas veiksmas palankiai susiklosčius aplinkybėms, bet nuo to momento tik prasideda ūkininko darbo su technika patirtis.

Santykiuose su klientais svarbu lojalumas ir pasitikėjimas. Kaip pavyksta tai užsitikrinti?

Nebūsiu originalus, sakydamas, kad pagrindiniai būdai ir priemonės - tai kasdieniai darbai, elementari veikla, dėmesingumas, pradedant atsiliepimu telefonu, taisyklingu pasisveikinimu, kliento sutikimu mūsų centre ir padaliniuose, sprendimų priėmimas drauge su klientu, pagalbos suteikimas ir kt. Stengiamės elgtis su klientais taip, kaip norėtume, jog su mumis elgtųsi mūsų tiekėjai ir partneriai. Labai svarbu gyventi kliento lūkesčiais, įsijausti į jo situaciją. Stengiamės lanksčiai reaguoti, kai klientai kreipiasi po darbo valandų ir savaitgaliais. Sėkmė lydi mūsų įmonę, nes klientai vertina mus kaip patikimus partnerius. Lojaliems klientams taikomos įvairios finansinės nuolaidos, tačiau tai paskata, o ne pagrindinis dalykas, kuris ugdo tarpusavio pasitikėjimą. Savo komandai nuolat pabrėžiu, kad nėra brangių ir pigių serviso paslaugų, yra tik geras ir blogas servisas. Klientas nebus patenkintas gavęs nekokybišką, nors ir pigią paslaugą. Mūsų uždavinys - dirbti gerai, kokybiškai. Turime nuvykti į ūkį greitai, gerai suremontuoti ir už galimai protingą kainą. Klientui visada svarbu kokybė, operatyvumas ir patikimumas.

Kaip per du dešimtmečius pasikeitė klientų poreikiai, reikalavimai, nusimanymas?

Pasikeitė labai smarkiai. Visų pirma, tapo profesionalesni. Prieš 20 metų net ir stambieji ūkininkai įsivaizdavo, kad žemdirbystė yra jų gyvenimo būdas, šiandien jie suvokia save kaip verslininkus. Jie puikiai orientuojasi situacijoje, labiau susipažinę su pasaulinėmis technologijomis, jų nestebina naujovės, jie jas vertina, ieško tinkamiausio sprendimo, daugiau galvoja apie sąnaudų valdymą. Anksčiau aktualiausi dalykai buvo pasėti ir nupjauti. Pažangiausi ūkiai šį etapą jau praėjo, jie dabar diegia tiksliosios žemdirbystės elementus (automatinio vairavimo sprendimus, kintamų tręšimo normų naudojimą, derlingumo žemėlapius ir kt.), kurie neišvengiamai reikalingi norint likti konkurencingam. Žemdirbiai yra raštingesni ekonomiškai.

Prie to prisidėjo ir Jūsų įmonė.

Tai smagioji darbo dalis, teikianti nemažai pasitenkinimo. Iš tiesų jaučiamės prisidėję prie žemės ūkio pažangos. Per tuos dešimtmečius esame išvežę šimtus ūkininkų į gamyklas, parodas užsienyje, surengę šimtus seminarų, pristatymų. Prisimenu, dar dirbdamas pardavėju per vieną seminarų pasakojau ūkininkams apie tiesioginę sėją ir bearimę žemdirbystę, per pertrauką priėjusi ūkininkė su užuojauta pasiteiravo: „Vaikeli, ar suvoki, ką kalbi, ar bent esi matęs, kaip sėjama ir pjaunama?" Žmonėms anuomet buvo sunku patikėti, kad tokie dalykai įmanomi.

Pagrindinis Jūsų partneris yra John Deere, o kaip renkatės kitus partnerius? Ar jie patys Jus randa?

Įvairių istorijų yra buvę: vienus mes surandame, kiti - mus, o renkamės pagal du kriterijus. Vienas - įmonių produktai turi protingai papildyti mūsų asortimentą, t. y. nesudaryti nereikalingos konkurencijos. Jei John Deere gamina purkštuvus, tai mums nereikia kitų gamintojų purkštuvų. Kitas kriterijus - produktų kokybė. John Deere produkcija yra aukštos kokybės, todėl iš kitų gamintojų renkamės tuos, kurių produktai kokybiški, inovatyvūs, patikimi.

Kas šiandien sudaro Jūsų komandą? Kaip parenkate, išlaikote darbuotojus?

Kompanijoje dirba daugiau kaip 300 darbuotojų, iš jų daugiau kaip 180 Lietuvoje. Mūsų siekis ir prioritetas - patiems išauginti būsimus viduriniosios ir aukštesniosios grandžių vadovus. Daugelis regionų serviso vadovų, padalinių, produktų grupių vadovų yra pradėję karjerą įmonėje nuo pirmo laiptelio (nuo sandėlio darbuotojo, techniko), o per keletą metų pasiekė aukštesnių pozicijų. Kadaise ir aš kompanijoje pradėjau dirbti technikos pardavėju, vėliau pardavimų vadovu. Gruodį sukaks 20 metų, kai dirbu įmonėje.

Keletą metų vykdome vadovų rezervo projektą, per kurį atrenkame potencialius būsimus vadovus, geriname jų įgūdžius. Planuodami struktūrinius pokyčius, naujas veiklas, plėtrą, turime žmonių, kuriems drąsiai galėsime patikėti naują veiklą. Tai labai motyvuoja, nes darbuotojai mato karjeros, aukštesnių pozicijų siekimo galimybes. Mes taip pat siekiame, kad darbuotojai būtų patenkinti tuo, ką jie veikia, galėtų save realizuoti. Ne mažiau svarbu ir atlygis. Taikome finansinio skatinimo ir motyvavimo sistemą, darbuotojai žino, kad, dirbdami mūsų kompanijoje, gali susikurti savo materialinę gerovę, viskas jų rankose.

***
UAB „DOJUS agro", bendradarbiaudama su „John Deere", per 20 metų pardavė daugiau kaip 6 100 vnt. įvairios technikos, iš jų:

• traktorių - daugiau kaip 4 000,
• kombainų - daugiau kaip 1 000,
• savaeigių pašarų smulkintuvų - beveik 200.

Bendrovės nuomojamos technikos parke - daugiau kaip 150 technikos vienetų: traktoriai nuo (100 iki 600 AG), kombainai (nuo 371 iki 626 AG), pašarų smulkintuvai, teleskopiniai krautuvai.