Mano Ūkis 2017/01
Lietuviškos technikos gamintojas skinasi kelią į užsienio rinkas
  • Gitana KEMEŽIENĖ
  • Mano ūkis

Žemės ūkio techniką gamina daugybė kompanijų, ne išimtis - ir mūsų šalies gamintojai. Žurnale pradedame straipsnių ciklą ir kviečiame susipažinti su Lietuvoje žemės ūkio mašinas gaminančiomis įmonėmis.

Prieš daugiau kaip du dešimtmečius Kėdainių r. dviejų inžinierių Kazio Čiurilos ir Jono Putnos įkurta žemės ūkio padargus gaminanti įmonė „Laumetris" tarp šalies žemdirbių turi patikimo partnerio vardą. Į technikos gamybos ir pardavimo verslą įsitraukus abiejų inžinierių sūnums, lietuviškas mašinas atranda ir kitų šalių ūkininkai, vertinantys kokybę, patikimumą ir ilgaamžiškumą.

Keleriškių kaime gaminama technika žinoma ir kaimyninėse Baltijos šalyse - Estijoje ir Latvijoje, pastarojoje parduodama ypač daug lietuviškų žemės ūkio mašinų. Pasak eksporto vadybininko Tauriaus Putnos, Latvijoje įmonė turi net du prekybos atstovus. „Jų tarpusavio konkurencija mums naudinga, nes technikos pardavimai auga", - sako vieno iš savininkų ir direktorių sūnus, atsakingas įmonėje ne tik už rinkodarą, bet ir už naujų rinkų paiešką.

Tarp naujų rinkų - Anglija, Olandija, Danija, taip pat „Laumetrio" technika prekiaujama Baltarusijoje, Rusijoje, Švedijoje, Norvegijoje, Suomijoje. Kaip prasitaria T. Putna, mezgami kontaktai ir su kitomis šalimis, viena jų - Rumunija.

„Lietuvoje konkurencija didžiulė, todėl padidinti pardavimus 10-15 proc. nėra paprasta. Tad ieškome galimybių pristatyti savo techniką kitose šalyse, orientuojamės į užsienio rinkas ir ten planuojame didinti pardavimus. Palyginti su 2015-aisiais, per 2016 m. pardavimai užsienyje išaugo 50 proc.", - gerėjančiais eksporto rezultatais džiaugiasi T. Putna. Tiesa, kol kas eksportuojama tik apie 30 proc. „Laumetryje" pagaminamų mašinų, 60 proc. parduodama mūsų šalyje, nuo 5 iki 10 proc. įmonės apyvartos sudaro atsarginių dalių pardavimai ir teikiamos paslaugos.

Technikos eksporto ypatumai

Populiariausia užsienio rinkose lietuvių gaminama technika - traktorinės puspriekabės. Jei Lietuvoje paklausiausios yra puspriekabės grūdams vežti, tai užsienyje jos sudaro tik dalį parduodamų mašinų. Pavyzdžiui, Olandijoje, Švedijoje auginama nemažai bulvių ir cukrinių runkelių, tad perkamos specialios puspriekabės, tarp jų ir platforminės, panašios tendencijos vyrauja ir Anglijoje. Paklausios užsienyje ir puspriekabės, skirtos gyvuliams pervežti. Suomijoje nemažo susidomėjimo sulaukia statybinių krovinių puspriekabės, nes ten ūkininkus valstybė samdo įvairiems darbams atlikti. Į Švediją ir Suomiją siunčiami ir žemės dirbimo padargai, tarp jų - sunkieji kultivatoriai ir noragėliniai skutikliai, atsižvelgiant į šių šalių dirvožemių struktūrą, gaminami su ypač tvirtomis hidraulinėmis apsaugomis.

„Jei parduodi vieną ar kitą gaminį, tai dar nereiškia, kad įėjai į rinką. Būtina parduoti bent 20 mašinų, įgyti pasitikėjimą, įvertinimą. Norint, kad pardavimai užsienyje pajudėtų, svarbiausia susirasti toje šalyje gerą vardą turintį atstovą", - aiškina eksporto vadybininkas. Štai, pavyzdžiui, Švedijoje dar neturėdama savo atstovo įmonė pardavė kelias mašinas, tačiau teko labai kainą nuleisti - šios šalies ūkininkai išskirtinai nepasitiki prekybos atstovo jų šalyje neturinčiu gamintoju. Pradėjus bendradarbiauti su įmone „J&L Agriparts", situacija Švedijoje pasikeitė iš esmės.

Kėdainiškių įmonė griežtai laikosi pozicijos užsienio šalyse parduoti mašinas „Laumetrio" vardu. Pasak T. Putnos, kai kurie kiti gamintojai sutinka, kad ant technikos būtų klijuojamas importuotojo pavadinimas - šalyje žinomos įmonės vardo mašinomis labiau pasitikima, tad ir parduoti jas lengviau. Tik Norvegijoje šalia „Laumetrio" klijuojamas „Globus" ženklas - ši įmonė renkasi tokią pardavimo strategiją.

Norint išplėsti eksporto šalių tinklą, naudinga techniką pristatyti atskirų šalių parodose - taip potencialūs pirkėjai ir atstovai susipažįsta su lietuvių gaminamomis mašinomis. Ypač pasiteisino sprendimas prieš dvejus metus 16 t talpos puspriekabę pristatyti parodoje „Agritechnica". Pasak T. Putnos, nors dalyvavimas parodoje tiesiogiai pardavimų nepadidino, tačiau atskleidė, kad įmonė gali ir nebijo pasauliui parodyti savo gaminių. „Dalyvavimas tarptautinėje parodoje mūsų įmonei suteikė vertės. Pavyzdžiui, kai dabartinis mūsų atstovas Danijoje sužinojo, kad dalyvavome parodoje Hanoveryje, iškart pasikeitė jo požiūris į mus", - kaip prasidėjo bendradarbiavimas su danais, pasakoja T. Putna. Parodoje Vokietijoje „Laumetris" užmezgė kontaktus ir su Olandijos žemės ūkio technikos pardavėju, kuris ėmėsi prekiauti ir jau pernai šalies parodoje pristatė lietuvišką puspriekabę. Parodos „Agromek" lankytojai Danijoje taip pat galėjo apžiūrėti lietuvišką mašiną vietinės kompanijos „Rytter Maskiner" stende.

Eksporto vadybininkas neslepia, kad jau yra užsisakę plotą ir šiais metais taip pat planuoja dalyvauti parodoje „Agritechnica" - pristatys pačią didžiausią 30 t talpos žemės ūkiui skirtą puspriekabę. Dėl to jie nusprendė nedalyvauti pavasarinėje parodoje Aleksandro Stulginskio universitete. „Paroda „Ką pasėsi" kainuoja panašiai, žinoma, čia plotą didesnį turime ir daugiau technikos galime pristatyti, tačiau nauda ir perspektyvos dalyvaujant Hanoverio parodoje visai kitokios", - neabejoja T. Putna. „Laumetrio" produkcija susidomėjo ir viena Case žemės ūkio technika Vokietijoje prekiaujanti kompanija.

Krizės įmonei buvo naudingos

Buvo laikas, kai „Laumetris" mažiau gamino, o daugiau prekiavo kitų gamintojų technika. Įmonė pirmoji Lietuvos žemdirbiams pristatė ne vieno Lenkijos, Austrijos ar Prancūzijos gamintojo mašinas, kai kuriomis iš jų dabar prekiauja kitos žemės ūkio techniką mūsų šalyje siūlančios kompanijos. Pasaulinė 2008 m. krizė privertė perrikiuoti prioritetus ir vėl sugrįžti prie technikos gamybos. Dabar importuojama technika sudaro gana nedidelę bendrovės pardavimų dalį, nėra didelio ir jos pasirinkimo įmonės sandėlyje, nes, pasak eksporto vadybininko, įmonė nėra linkusi taip įšaldyti savo lėšų. „Krizės, ES paramos sumažėjimas ar sunkesni metai ūkininkams mums paprastai išeina į naudą - tada jie atkreipia dėmesį į mūsų gaminamą techniką, prieš investuodami gerai pasvarsto, ar verta permokėti už pasaulinio prekės ženklo vardą, ar geriau rinktis pigesnes, bet taip pat kokybiškai darbą atliekančias mašinas", - sako T. Putna.

Jam pritaria ir gamybos vadovas Saulius Čiurila, įmonėje dirbantis maždaug penkerius metus. Jis pasakoja, kad pastaruosius dvejus metus darbo gamykloje ypač padaugėjo, atsirado ir pamaininis darbas, nes kai kurie procesai, pvz., plazminis metalo pjaustymas, gruntavimas „Laumetrio" puspriekabėms blizgumo suteikia speciali gruntavimo ir dažymo technologija kaitinant skinasi kelią į užsienio rinkas bei dažymas ir taip paruoštų gaminių džiovinimas kaitinant, yra imlesni darbui ir laikui. „Dirbdami kasdien po 8 val. per metus galėtume padaryti 250 puspriekabių. Mes su tais pačiais darbuotojais, tik dirbdami ilgiau, pagaminame 300-350 puspriekabių, jei konvertuosime visus gaminius į puspriekabes. Žinoma, mes jų tiek neparduodame - vidurkis būtų apie 200 puspriekabių ir apie 200 žemės dirbimo padargų per metus. Tiesa, pernai įdiegta nauja informacinė sistema rodo, kad per nepilnus 2016 m. mums pavyko pagaminti ir parduoti beveik 500 gaminių", - sako S. Čiurila.

Per savaitę gamykloje suvirinama ir surenkama po dvi puspriekabes ir įvairiausių žemės dirbimo padargų. Įmonėje visus metus dirba apie 70 darbuotojų, ir, kaip pastebi gamybos vadovas, nors šiokių tokių svyravimų yra, tačiau darbuotojų skaičiaus linija yra kylanti, o pagrindinių specialistų branduolys stabilus nemažai metų.

Pašnekovai neslepia, kad galvojama plėsti gamyklos patalpas ir didinti gamybinius pajėgumus, tik šiek tiek plėtrą stabdo gerų specialistų trūkumas. „Galima būtų ir naktinį darbą įvesti, kažkada juk esame dirbę naktimis. Viena vertus, tai lengviausias kelias pajėgumams didinti, kita vertus - sudėtingiausias, nes reikia suderinti dieninės ir naktinės pamainos darbuotojų darbą. Nelengva būtų surasti ir daugiau reikiamų specialistų, pvz., kitą suvirintoją, kuris prilygtų 15 m. mūsų įmonėje dirbančiam ir savo specifiką turinčiam darbuotojui", - pripažįsta gamybos vadovas. Įmonė yra pasirašiusi trišales sutartis su profesinio rengimo centrais, tačiau, S. Čiurilos teigimu, profesijas įgiję jaunuoliai realiomis sąlygomis dirbti nelabai moka, reikia juos iš naujo mokyti, be to, nemažai jaunų specialistų mieliau renkasi išvykimą į užsienį, nors vėliau kai kurie sugrįžta dirbti į kėdainiškių įmonę.

Plati gaminamų mašinų gama

Svarbiausi ir daugiausia pajamų suteikiantys gaminiai „Laumetrio" asortimente yra puspriekabės, kurių pasiūla išties nemaža. Tai traktorinės žemės ūkiui pritaikytos puspriekabės, skirtos grūdams, cukriniams runkeliams, durpėms, žaliajai masei, taip pat platforminės, kuriomis galima vežti daržovių konteinerius, didmaišius su trąšomis, žolės ar šiaudų ritinius, gyvuliams transportuoti skirtos puspriekabės, cisterninės bei 7 modelių statybinės puspriekabės.

Pasak T. Putnos, pradėjus puspriekabes eksportuoti į užsienį, pakeistas jų dizainas ir konstrukcija, padaugėjo ir papildomų sprendimų. Spalvos pakeitimas taip pat pasiteisino - oranžinės spalvos mašinos patrauklios užsienio pirkėjams, nors, užsakovui pageidaujant, įmonė gali mašiną nudažyti ir kita spalva, žinoma, tai kainuoja šiek tiek brangiau. Pavyzdžiui, į Švediją siųsta mėlyna puspriekabė su raudonu rėmu, taip pat ten paklausios raudonai dažytos mašinos. Tiesa, keli gaminiai išliks žalios spalvos - tai gyvulinės ir platforminės puspriekabės.

Įmonė gamina 8 modelių nuo 10 iki 40 m3 talpos žemės ūkiui skirtas puspriekabes, kuriomis galima vežti 8-30 t krovinius. Atsižvelgiant į užsakovo poreikius, galima skirtinga jų konstrukcija ar komplektacija, pvz., siloso puspriekabė gali būti komplektuojama su papildomais bortais, nes šiam kroviniui vežti reikalinga didesnė talpa. Specifinės ir durpėms transportuoti skirtos puspriekabės, jos gaminamos iš specialaus tvirtesnio Hardox metalo, mat turi būti itin talpios, bet lengvos.

Gamybos vadovas pasakoja, kad įmonėje sukurta kol kas analogų neturinti lengvos konstrukcijos puspriekabė runkeliams, komplektuojama su itin aukštais ir plačiais ratais, taip pat kilnojamos važiuoklės puspriekabė kopūstams iš laukų išvežti, atnaujinti ir mėšlo kratytuvai. Palyginti naujas gaminys - vandenvežis arba cisterninė puspriekabė vandeniui ir augalų apsaugos medžiagoms, ištirpintoms trąšoms transportuoti. „Ši puspriekabė komplektuojama su vokiečių gamybos stiklo pluošto cisterna, kuri ypač atspari korozijai, cheminėms medžiagoms. Augalininkystės ūkyje tai reikalinga mašina, nes mažina sąnaudas ir taupo laiką. Pernai pardavėme jų apie 30", - pastebi S. Čiurila.

Viena žinomiausių ir populiariausių „Laumetrio" žemės įdirbimo mašinų - germinatorius. Per metus jų parduodama maždaug po 100 vienetų. Įmonė gamina skirtingų darbinių pločių ir tipų noragėlinius ir diskinius skutiklius, kultivatorius, tankinimo volus, giluminius purentuvus ir dirvos lygintuvus. Pasak T. Putnos, Lietuvoje, Latvijoje ir Švedijoje ypač populiarūs yra kultivatoriai, kurie gali būti pakabinami ir prikabinami, pastarųjų didžiausias darbinis plotis 10 m. Sunkieji kultivatoriai KLS labai paklausūs Latvijoje, nes čia daug sunkių žemių. „Ūkininkai gerai įvertino ir mūsų gaminamus dirvos lygintuvus. Palyginti su kitais padargais, tai gana pigus gaminys, tačiau labai veiksmingas - pavasarį juo pravažiavus arimu iš karto galima sėti", - aiškina T. Putna ir priduria, kad įmonė nuo 2018 m. planuoja atnaujinti ir diskinių sėjamųjų gamybą.

Investuoja į „protą", kuris vėliau virsta pinigais

Metalą technikai gaminti „Laumetris" perka iš kelių Lietuvos ir užsienio tiekėjų, pašnekovų teigimu, taip stengiamasi neprisirišti prie vieno tiekėjo, kad netyčia juos užklupusios problemos neužgriūtų ir jų įmonės. Gamykloje metalas supjaustomas, sukarpomas, plazminio pjovimo staklėmis pagal brėžinius iš lakštų išpjaunamos skirtingo dydžio ir storio detalės. Kėbulų tvirtumui užtikrinti ypač svarbios yra metalo lankstymo staklės, pasak S. Čiurilos, kai jas įsigijo, įmonė pradėjo gaminti naujo dizaino puspriekabių modelius. Modernia įranga aprūpintas ir tekinimo cechas - precizinė detalių gamyba patikėta trims japonų kurtoms automatinėms metalo liejinių apdirbimo staklėms. Liejinius, taip pat kitas komplektuojamąsias dalis, tokias kaip cilindrai, guoliai, lingės, ašys ir kt., perka iš šiais gaminiais viso pasaulio technikos gamintojus aprūpinančių užsienio kompanijų. „Komplektuojamosioms ir savos gamybos dalims keliame aukštus reikalavimus, nes mums svarbu technikos patikimumas ir ilgaamžiškumas", - tikina gamybos vadovas. Mašinų kokybei įtakos turi ir tinkamas jų paruošimas dažymui ir pats dažymas - šiems procesams skiriamas išskirtinis dėmesys. Bendrovėje įrengta pramoninė vadinamoji šratavimo kamera, kur metalo gaminių paviršius valomas specialiu abrazyvu. Nušveisti gaminiai gruntuojami ir dažomi dviejose dažymo kamerose - po kiekvieno proceso jie džiovinami kaitinant iki 60 laipsnių. „Tai gana brangi ir laikui imli technologija, nes ir nugruntuoti, ir nudažyti gaminiai yra kaitinami ir turi pastovėti bent po porą valandų. Bet taip nudažytos mašinos blizga ir jų kokybė ypač gera", - aiškina S. Čiurila.

Gamybos procesams optimizuoti ir efektyvumui užtikrinti prieš kelerius metus įmonėje įdiegta nemažai programinių sistemų, kurias specialiai „Laumetriui" sukūrė informatikos mokslus baigęs Saulius Čiurila ir jo bendramokslis Artūras Gotceitas, šiuo metu taip pat dirbantis įmonėje. „Stengiamės neatsilikti nuo pasaulio gamyklų tendencijų ir jose vykstančių procesų. Tvarką, apskaitą, kontrolę ir efektyvumą padeda užtikrinti automatinės sistemos. Pasaulyje ir Lietuvoje yra siūloma daug programų, bet, norint jas pritaikyti prie kiekvienos įmonės specifikos, darbų ir procesų, tenka jas perkurti iš naujo. Todėl nusprendėme patys kurti mūsų įmonės poreikius atitinkančias sistemas", - pasakoja S. Čiurila, prisimindamas, kad teko daug laiko ir energijos įdėti, kol gamybos valdymo, kontrolės ir užsakymų programos įdiegtos įmonėje. Komplektuojamųjų ir atsarginių dalių sandėlio programa - A. Gotceito darbo rezultatas.

Vienas iš „Laumetrio" įkūrėjų ir direktorių Jonas Putna pripažįsta, kad investicijos į įrangą ir technologiją - vienas svarbiausių dalykų. „Esame keistuoliai, nes nesiekiame pagaminti kuo daugiau produkcijos, kaip tai daro kai kurios korporacijos, ir nuo pat veiklos pradžios gyvename be paskolų, tačiau uždirbtus pinigus investuojame į tai, kas aktualiausia - į šiuolaikišką įrangą, informacines sistemas, pvz., visai neseniai įsigijome naują projektavimo programą. Čia yra protas, kuris vėliau virs pinigais", - sako J. Putna. Anot jo, pagrindinis technikos gamintojo iššūkis yra neatsilikti nuo rinkos, o dar geriau savo sprendimais lenkti konkurentus - tik taip įmanoma įtikinti ūkininkus pirkti vienas ar kitas mašinas.

Jis sutinka, kad prieš 23 metus pasirinktas nelengvas kelias pinigams uždirbti, tačiau būtent mašinų gamyba leidžia geriausiai realizuoti inžinerinius sugebėjimus, be to, kuria ir pridėtinę vertę. „Linkėčiau ir mūsų ūkininkams, kurie yra tokie pat verslininkai kaip ir mes, nustoti skųstis, nors būtent jie gauna daugiausia paramos iš visų verslo subjektų, ir pagaliau pradėti ieškoti būdų, kaip sukurti didesnę pridėtinę vertę nei parduodant tik žaliavas. O riziką patiria kiekvienas verslininkas - juk ir mūsų kieme stovi nemažai mašinų, kurias reikia sugebėti parduoti. Tad ir ieškome naujų rinkų, kad galėtume suteikti didesnę garantiją savo darbuotojams: kad išsilaikysime, kad darbo bus visus metus, kad nemažės atlyginimai", - optimistine gaida pokalbį baigia Jonas Putna.

Naujienų prenumerata

Verslo informacija
Orai