Kuo trumpesnis produkto kelias nuo gamybos vietos iki stalo, tuo jis šviežesnis. Ūkininkų produkcijos kokybės pripažinimas atveria jiems platesnę vietinę rinką. Vakarų Europos šalyse jau seniau pastebėta, kad miestiečiai dažniau nori sužinoti produkto gamybos kelią, pamatyti techniką, padargus, tvartus ir gyvulius, kurių mėsą ir pieną vartoja maistui. Tinkamai įvertinus vartotojo poreikius ir į juos atsižvelgus, galima pasiekti didelės sėkmės realizuojant ūkio produkciją vietos rinkoje.

Vietinės rinkos samprata kiekvienoje šalyje gali skirtis, priklausomai nuo šalies dydžio ir vietovių išsidėstymo. Pavyzdžiui, tai gali būti teritorija, nutolusi 40 km ar net 400 km spinduliu.

Renkantis vietinių maisto produktų rinkodaros strategiją, ūkininkui reikėtų įvertinti savo gebėjimus ir galimybes. Jei ūkininkas nemėgsta bendrauti, nenori prisiimti didelės atsakomybės ir įsipareigojimų, jei jį tenkina esama didmeninė produktų kaina ir jei nori kuo mažiau susidurti su kontroliuojančiomis įstaigomis, tuomet jam geriausia naudotis tarpininkų ir paskirstytojų paslaugomis tiekiant pirminę produkciją (pavyzdžiui, šviežius vaisius, daržoves) parduotuvėms ir maitinimo įstaigoms ar prekiauti tiesiogiai iš ūkio.

Jei ūkininkas geba sėkmingai užmegzti ryšį su vartotoju, rasti bendrą kalbą, nevengia atsakomybės, nori produktą parduoti šiek tiek brangiau nei didmeninėje rinkoje, pernelyg nebūgštauja dėl reglamentų ir geba jų laikytis, toks ūkininkas greitai gendančius produktus galėtų realizuoti ūkininkų turguose, prekiauti pakelėse, sudaryti galimybę miestiečiams patiems atvykti į ūkį prisiskinti vaisių, o mėsą ar dalį kitos produkcijos parduoti tarpininkams ar mažmenininkams.

Jei ūkininkas yra itin energingas, mielai bendrauja su kitais žmonėmis, nesibaimina didesnės atsakomybės ir rizikos, nori gauti už produkciją didesnę kainą, drąsiai žvelgia į reglamentavimą, inspektavimą, tuomet jam verta maisto produktus realizuoti ūkio parduotuvėje ir kaimo turizmo sodyboje (greta ūkininkavimo verstis kaimo turizmu).

Ūkininkų turgus

Maisto produktų išdėstymas ūkininkų turguje reikalauja minimalaus pasiruošimo, svarbiausia, kad būtų garantuotas produktų šviežumas, kokybė ir skonis. Pirkėjai turguje tikisi įsigyti šviežesnių produktų nei parduotuvėje, pavyzdžiui, ką tik skintų uogų, suslėgtų sūrių.

Pirkėjai į turgų ateina ieškodami daugybės maisto produktų, tačiau ir prekeivių turguje daug, todėl reikia pagalvoti, kaip atkreipti jų dėmesį į savo produktą. Konkurencija naudinga pirkėjams, tačiau pardavėjams ji kelia iššūkius. Sėkmė neretai glūdi gebėjime sukurti pridėtinę vertę prieš pristatant produktą pirkėjui. Pavyzdžiui, mėsą galima vytinti, daržoves marinuoti, vaisius perdirbti į džemą; kiekvieno proceso rezultatas - sukurtas skirtingas produktas ir kartu platesnis pasirinkimas vartotojui. Turgus suteikia galimybę parduoti produktus tiesiogiai ir bendrauti su pirkėjais. Ūkininkai sužino, kas pirkėjus traukia, ko jie ieško, kas jiems svarbu. Ūkininkai turi nustatyti tinkamą kainą, išmanyti bei laikytis sanitarijos ir higienos reikalavimų.

Maisto produktų gamintojai, prieš imdamiesi turgaus prekybos, privalo pagalvoti, ar galės užtikrinti produkcijos laikymo sąlygas, kad produktai nesušiltų, kaip juos išdėlios  (tiesiai ant prekystalio, krepšeliuose ar kitaip), kaip paženklins savo prekybos vietą (gal ryškios spalvos palapinė?). Ar visos kainos bus surašytos ir aiškiai įskaitomos? Ar ūkininkas pasirengęs vartotojams paaiškinti, ką galima pagaminti iš parduodamų retesnių produktų, pvz., patisonų? Ar pasirūpinta ragavimo pavyzdžiais (mėsos, duonos, sūrio ir kt.)? Kaip bus reklamuojama parduodama turguje produkcija? Gal verta sukurti specialų stendą?

Parduodant produkciją turguje, svarbu ūkininko entuziazmas, švarus stalas, gebėjimas pabrėžti produkto išskirtinumą. Neretai prekeivius turguje atgraso toks ūkininko elgesys, kaip prekiautojo rūkymas, ragavimui skirtų vaisių griežinėlių išdėliojimas ant polietileno maišelio, nenuvalytas peilis ant prekystalio.

Ūkininkų turgus vilioja miestiečius ne tik dėl noro nusipirkti šviežią produktą. Tai ir bendravimo, pasižmonėjimo vieta. Kai kuriuose Vakarų šalių turguose veikia parodos, demonstruojama maisto gamyba, amatai, žemės ūkio technika. Turguose groja muzikantai, vaidina aktoriai. Kai kurie ūkininkai - turgaus prekeiviai - bendradarbiauja su kavinių, restoranų virėjais. Jie kviečia virėjus turgavietėje surengti kulinarinę demonstraciją: iš ūkininko produktų virėjas gamina patiekalus pirkėjams matant, dalija receptų korteles ar knygeles, kuriose greta recepto reklamuojama ir ūkininko produkcija, ir kavinė, kurioje dirba virėjas. Tokia nauda - abipusė. Ūkininkas turguje gali nustatyti savo kainą (žinoma, suderintą su kitais prekeiviais), užmegzti ilgalaikės partnerystės kontaktą su pirkėju, parduoti tai, ką šiuo metu yra atvežęs (ūkininkas pirkėjams nėra įsipareigojęs išankstiniais pažadais).

Turguje prekiaujantis ūkininkas susiduria ir su iššūkiais. Nėra garantijų, kad visa produkcija bus nupirkta, turguje nuolat reikia būti laiku nepaisant orų, mokėti už vietą, nors kartais prekyba ir visai nesiseka. Tenka pripažinti, jog kai kurie pirkėjai yra lojalūs turgui, o ne asmeniškai ūkininkui (gali pirkti iš bet kurio ūkininko). Turguje būtina išlaikyti gerus santykius su kitais pardavėjais, o tai nėra lengva. Pradedantys turguose prekybą ūkininkai dažnai iš anksto  nepasirūpina smulkiais pinigais grąžai, krepšeliais pirkiniams ir pan.  Labai svarbu  skirti dėmesį ir padėti į turgų atėjusiems apsipirkti ligotiems žmonėms, mamoms su vaikais: padėti susikrauti pirkinius, panešti pirkinius iki vartų ar automobilio. Jei oras lietingas, derėtų palaikyti virš pirkėjo skėtį, kol jis ieško pinigų sumokėti už produktus. Saulėtu oru reikia pasirūpinti dideliu skėčiu, kad produktai būtų apsaugoti nuo tiesioginių saulės spindulių, nešiltų, nedžiūtų. Už produktą svarbu nustatyti protingą kainą, nes priešingu atveju pirkėjas gali pamanyti, kad pardavėjas - ne gamintojas, o perpardavinėtojas.

Netiesa, kad turguje galima parduoti tik nedidelį produkcijos kiekį; tai priklauso nuo turgavietės vietos. Turgus gali būti miesto centre, greta prekybos centro, ligoninės, stoties, bažnyčios ir kt. Reikia atsižvelgti, ar turgus, kuriame ketinama prekiauti, aiškiai matomas nuo kelio ir pėsčiųjų tako; ar šalia turgavietės įrengta automobilių stovėjimo aikštelė; ar turgus lengvai pasiekiamas visuomeniniu transportu; ar turgavietės aplinka yra švari, tvarkinga.

Ūkio parduotuvė

Vakarų Europos šalyse yra paplitusios ūkių parduotuvės. Jose užmezgami stiprūs ryšiai tarp gamintojo ir vartotojo, taip pat galimi platesni ryšiai, pavyzdžiui, ūkininkas prekiauja ne tik savo, bet ir kitų vietos ūkininkų, amatininkų produkcija. Ūkių parduotuvės itin paplitusios Jungtinėje Karalystėje (yra apie 4 000), jų metinė apyvarta sudaro 1,5 mlrd. svarų sterlingų (6 mlrd. Lt), vidutinė ūkio parduotuvės metinė apyvarta svyruoja nuo 100 tūkst. iki 5 mln. svarų sterlingų (0,4-20 mln. Lt), o vidutiniškai sudaro 270 tūkst. svarų sterlingų (1,08 mln. Lt). Ūkio parduotuvės yra įvairaus dydžio, formų, tačiau populiariausios tos, kuriose siūlomas „pilnas krepšelis": pirkėjas gali rasti visus produktus, reikalingus visaverčiam patiekalui pagaminti. Siūlomų produktų įvairovė priklauso nuo parduotuvės vietos. Mažmeninės parduotuvės, esančios netoli miestų ar miestuose, dažnai siūlo tik maistą, o jei pirkėjas atvyksta iki ūkio, tuomet jam galima pasiūlyti gerokai daugiau. Kuriant parduotuvę, vienas esminių dalykų yra mokėjimas elgtis su pirkėjais ir personalu. Reikia būti draugiškam, svetingam, kurti jaukią atmosferą parduotuvėje. Jei parduotuvei samdomi darbuotojai, jie turi mokėti bendrauti su pirkėjais, gebėti patarti, išmanyti apie parduodamus produktus (kilmę, produkcijos gamybos, sezoniškumo ypatumus, virimo ar kepimo laiką). Mažmeninė prekyvietė - geriausia vieta ugdyti ištikimus klientus.

Kuriant ūkio parduotuvę, reikalinga reklama ir sutvarkyta automobilių stovėjimo aikštelė. Niekas nenori sustoti ir išlipti purviname kieme ar automobilį statyti už kelių šimtų metrų ir eiti į parduotuvę pėsčiomis. Švara, tvarka vilioja pirkėją. Jei pirkėjui parduotuvės viduje produktus trukdo apžiūrėti ant nešvarių grindų sukrautos dėžės, kitąkart sugrįžti jis nebenorės.

Svarbi ir pardavėjo išvaizda. Jei jis rūpinasi panagių, plaukų švara, tinkama apranga, pirkėjas rečiau suabejoja, kad už produktą prašoma per didelė kaina. Įkyraus piršimo klientas nemėgsta, tačiau jei įžengus į parduotuvę pardavėja nepakelia galvos ir ilgai kažką skaičiuoja arba plepa su kaimyne, pirkėjas pasijunta ignoruojamas ir gali išeiti. Jei ūkio parduotuvė įkurta pačiame ūkyje, tuomet galima nepaisyti griežtų darbo valandų, nebūtina sėdėti parduotuvėje. Užsukęs pirkėjas šūkteli čia pat kieme dirbančiam ūkininkui, paskambina į sodybos duris ar mobiliu telefonu, nurodytu parduotuvės lange. Jei ūkininkas parduotuvėje nesugeba užtikrinti visų paklausių produktų kiekio, tuomet trūkstamą jų kiekį jis gali supirkti iš kitų ūkininkų.

Kaimo turizmo kaimynystė

Kaimo turizmas - vietinių maisto produktų realizacijos niša. Užsienyje žinoma sąvoka „maisto turizmas" (angl. food tourism): vietos ir užsienio svečiai į tam tikrą kaimo vietovę specialiai atvyksta norėdami paragauti garsaus vyno, sūrio, duonos ir kitų gaminių. Tokios prekybos atveju būtina, kad maisto produktai kaip tautinis paveldas būtų reklamuojami turizmo agentūrose greta regiono kraštovaizdžio, architektūrinio ir kultūrinio paveldo. Ūkininkų tinklo nariai irgi gali pasirūpinti reklama.

Pagrindiniai vietinių maisto produktų vartotojai yra šalies svečiai, dažniausiai - miestiečiai. Vietinius maisto produktus jie perka iš ūkininko ir aplinkinių ūkių, kaimo turizmo sodyboje užsisako ne tik nakvynę, bet ir pusryčius. Kaimo turizmo sodybos šeimininkai, siekiantys paskatinti svečius užsisakyti karšto maisto pietums ar vakarienei, siūlo nemokamą miežinę kavą, girą, vaistažolių arbatą. Jei turistų lankomoje vietovėje įsikūrusios kavinės, restoranai, ūkininkams atsiveria galimybės maitinimo įstaigoms tiekti produktus, tačiau svarbu produktų autentiškumas, aukšta kokybė, sąsaja su regionu. Restoranų darbuotojai pernelyg užsiėmę, kad „medžiotų" ūkininkus, galinčius tiekti šviežius produktus, todėl patys ūkininkai turėtų ieškoti restoranų. Priešingu atveju restoranams paprasčiau bendradarbiauti su tarpininkais negu tiesiogiai su ūkininkais. Ūkininkas turi būti lengvai pasiekiamas telefonu, elektroniniu paštu.
Restoranams pristatoma produkcija turi būti nepriekaištingai švari, profesionaliai pateikta.

Ūkininkas turi būti pasirengęs įvykdyti skubų užsakymą, produktus patiekti tokio dydžio ir tokiose pakuotėse, kokių pageidauja užsakovas. Maitinimo įmonėms visus metus reikia šviežių prieskonių, salotų, todėl ūkininkams tenka spręsti galvosūkį, kaip įveikti tam tikrų žemės ūkio produktų sezoniškumą. Ūkininkai, tiesiogiai parduodantys produktus restoranams, renginių organizatoriams, kartais padaro apmaudžių maisto saugos klaidų. Pavyzdžiui: ūkininkas bulves į mažmeninę prekyvietę atvežė sunkvežimyje, o greta bulvių tupėjo ir šeimininko šuo. Prekyvietė negalėjo priimti bulvių, kadangi draudžiamas maisto ir gyvūnų kontaktas.

Kitas ūkininkas, iš uogų gaminantis džemą, atvežė jį į ragavimo renginį. Džemas buvo dideliame stiklainyje, ūkininkas jį atidarė ir šauktu išdėliojo į mažesnius indelius prieš renginį. Džemas tapo terpe mikrobams, kai kurie indeliai su džemu pajuodavo ir nebetiko pateikti renginio svečiams. Dar vienas atvejis: ūkininkas pristatė restoranui šaldytus viščiukus ir šviežias daržoves. Negalvodamas apie užkratus, ūkininkas ant dėžės su daržovėmis uždėjo dėžę su šaldytais viščiukais ir taip įnešė į restoraną. Restorano vadybininkas pastebėjo maisto saugos pažeidimą ir atsisakė priimti produkciją.

„Prisiskinki pats"

„Prisiskinki pats" - tai dar viena vietinių maisto produktų tiesioginės rinkodaros forma. Ji gali būti derinama su kaimo turizmu (nebūtinai). Lankytojai į ūkį atvyksta ne tik norėdami patys prisirinkti produktų įsitikinę jų šviežumu, bet ir dėl naujos patirties, pabuvimo gamtoje. Atvykę į ūkį klientai aprūpinami skynimo ir kitais įrankiais, pamokomi, kaip rinkti vaisius ar daržoves. Vartotojų sumokama kaina ūkininkui priklauso nuo surinktos produkcijos kiekio. Taip ūkininkai sutaupo darbo jėgą ir lėšas (nereikia rūpintis produkcijos pakuote). Vieni pirkėjai, dažniausiai vyresnio amžiaus ir šeimos, turinčios mažų vaikų, į ūkį prisirinkti produktų atvyksta turėdami tikslą įsigyti didelį kiekį mažesne kaina (jie produktus konservuoja, šaldo). Kiti pirkėjai atvyksta ieškodami naujų potyrių, sąsajos su gamta.

„Prisiskinki pats" forma ūkininkui patraukli tuomet, jei jis turi užtektinai laiko sezono metu. Dauguma „Prisiskinik pats" ūkių yra atviri pirkėjams 7 dienas per savaitę iki vėlaus vakaro. Tačiau jei nėra galimybės pačiam ūkininkui būti lauke ir prižiūrėti atvykusius klientus, tuomet reikia pasirūpinti, kad šalia pirkėjų būtų patikimi darbuotojai ar šeimos nariai. Tokią pardavimo formą pravartu taikyti ūkininkams, kurie turi didelius uogų plotus, bet neturi darbo jėgos joms nuimti. „Prisiskinki pats" reiškia glaudų ūkininko ir vartotojo kontaktą. Ūkininkas turi mėgti bendrauti su žmonėmis ir pakęsti jų buvimą savo laukuose.

Ūkininkas turi būti pasirengęs paruošti savo laukus skynimo operacijoms sezono metu. Kai atvyksta vaisių, daržovių skynėjai, ūkininkas negali užsiimti piktžolių naikinimu ar pasėlių laistymu, tokius darbus jis turi nukelti į vėlų vakarą ar itin ankstyvą rytą. Ūkininkas turi pasirūpinti, kad kelias iki skynimo vietos būtų geras. Apie galimybę prisirinkti žemės ūkio produktų ūkininkai dažnai skelbia vietos laikraščiuose, per radiją, skambina telefonu savo klientams, platina lankstinukus. Reikia pasirūpinti, kad žmonės neitų į tas vietas, kur derlius jau nurinktas. Kai kurie ūkininkai naudoja dvispalves vėliavėles lysvėse: raudona spalva reiškia, kad šioje vietoje derlius jau nurinktas, balta - tinkamas rinkti. Vieni ūkininkai prašo klientų derlių rinkti į jų dėžes, kiti leidžia naudoti atsivežtines. Ūkininkui ir klientui reikia iš anksto susitarti, ką reiškia pilna dėžė. Nuo to, ar ji apypilnė, ar perpildyta, priklauso kaina, kurią ūkininkas gauna už produkciją (tuo atveju, kai įkainojama dėžė ir papildomai produkcija nesveriama). Ūkininkas turi nepamiršti, kad žmogui saulėkaitoje gali svaigti galva, kilti kitų sveikatos problemų, todėl jis privalo turėti mobilųjį telefoną medicinos pagalbai iškviesti, nereceptinių vaistų, geriamo vandens. Reikia apsvarstyti, kokius pasėlius auginti pasirinkus „Prisiskinki pats" prekybos formą. Dažniausiai pasirenkamos braškės, šparagai, obuoliai.

Ūkininkai vietiniais maisto produktais prekiauja ir pakelėse. Kartais prekiaujama vienos rūšies sezoniniais produktais, pavyzdžiui, braškėmis, obuoliais, moliūgais, cukinijomis, bulvėmis, kartais derinama kelių rūšių pirminė žemės ūkio produkcija su perdirbtais produktais ar surinktomis miško gėrybėmis. Pakelės pardavimų logistika yra sudėtinga, kadangi tenka keltis apie 5 val. ryto, surinkti derlių, jį nuvalyti, sukrauti į transporto priemonę, nuvykti iki pagrindinio kelio, išdėlioti produktus iki 9 val. ryto. Reikėtų sužinoti, kokias kainas yra nustatę kiti pakelių prekybininkai. Pakelėse perka keliaujantys žmonės, jie dairosi pigesnių produktų, pasitaiko, kad nežinodamas  tame pačiame kelyje prekiaujančių asmenų nustatytų kainų, ūkininkas prašo daugiau, tad prekyba nebūna sėkminga. Yra žmonių, nuolat važinėjančių į darbą tuo pačiu maršrutu, todėl jie stebi kainas ir neperka, jei prašoma per brangiai.

Lietuvoje kai kurios savivaldybės yra uždraudusios prekybą pakelėse, nes tai kelia pavojų eismo saugumui.

D. Kšivickienė

Mano ūkis, 2011/04